Как продать воздух
История Dropbox — продай, потом создавай
Обычно люди думают, что стартап начинается так: найти миллион долларов, нанять 50 программистов, писать код 2 года, запуститься.
Это путь в могилу. Умные люди делают наоборот. Они сначала продают то, чего еще нет.
2007 год. Парень по имени Дрю Хьюстон едет в автобусе из Бостона в Нью-Йорк. Он открывает ноутбук, чтобы поработать, и понимает ужасное: он забыл свою флешку дома. Все его файлы остались там.
В бешенстве он начинает прямо в автобусе писать код для программы, которая сама будет синхронизировать файлы через интернет. Чтобы флешки вообще умерли.
Дрю назвал это Dropbox. Но была проблема: чтобы сделать такую программу реально работающей (быстрой, без глюков, на Mac и Windows), нужна куча денег и времени.
Инвесторы крутили носом: «Дрю, облачные хранилища уже есть. Они сложные. Зачем нам еще одно? Кто этим будет пользоваться?»
Дрю мог бы рискнуть, потратить 2 года жизни, написать код, а потом узнать, что это никому не нужно. Но он поступил хитрее.
Дрю не стал дописывать программу. Он сел дома и сделал видеоролик на 3 минуты.
В этом видео он просто нарисовал анимацию: «Смотрите, я кидаю файл в папку тут, а он появляется там. Магия!»
Самой программы еще не существовало в готовом виде! Это была демонстрация «как это БУДЕТ работать».
Он выложил видео на сайт с заголовком: «Кто хочет такую штуку — оставьте email». Он лег спать.
Утром он проверил сайт. Вместо 5 000 человек в листе ожидания было 75 000 человек. За одну ночь! Без готового продукта! Без рекламы!
Когда инвесторы увидели 75 тысяч голодных клиентов, они сами прибежали к Дрю с чемоданами денег.
Это называется MVP (Minimal Viable Product) — Минимально Жизнеспособный Продукт. В данном случае — вообще «фейк». Но этот фейк доказал, что спрос есть.
Дрю Хьюстон не продавал программу. Он продавал видео о программе.
Представь, если бы он писал код 2 года, а потом оказалось, что людям это не надо? Он бы потерял 2 года. Сделав видео за 1 вечер, он проверил идею и сэкономил годы.
Люди не понимают сложные технические объяснения. Им нужно «Показать». Лучше один раз показать картинку (даже нарисованную в Фотошопе), чем 100 раз объяснять на словах.
Сначала продай.
Потом создавай.
«Не строй то, что никто не купит. Сначала убедись, что люди готовы платить.»